¿Qué es un buyer persona y cómo elaborarlo?

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Cliente realizando su compra directamente en la tienda

Escrito en Abril 8, 2021 por Espacio Digital

¿Alguna vez escuchaste el término Buyer persona pero eras ajeno a su significado? Pues te contamos primero que nada que conocer a tu buyer persona (avatar o cliente ideal como también se le conoce), es básico para tu estrategia de Marketing Digital

Además ten en cuenta que no solamente es útil para el departamento de marketing, sino que también lo puede utilizar el departamento de ventas y el de atención al cliente ya que tener todas estas descripciones a su disposición les facilitará muchísimo el trabajo. 

Pero entonces ¿Qué es exactamente un buyer persona y cómo se trabaja a partir de esto? Vamos a ello.

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es la descripción de tu cliente ideal. A pesar de que todos los clientes son diferentes, hay ciertas características específicas que tiene en común y las puedes atribuir en conjunto.

La información para crear tu buyer persona va a incluir descripciones personales como edad, género, clase social, entre otras, así como también información profesional. Ten en cuenta que puedas incluir detalles más a profundidad ya que mientras más específico mucho mejor será para tí. 

También debes tener en cuenta que dependiendo de tu giro de negocio es muy normal que tengas más de un buyer persona, sin embargo cuando recién estás comenzando a realizar tu construcción te recomendamos que comiences por el principal. Esto quiere decir un buyer persona que abarque a la mayoría de tus clientes/clientes potenciales.

 ¿Cuáles son los beneficios de un buyer persona?

A continuación te vamos a explicar los beneficios de un buyer persona para diferentes tipos de objetivos.

Desarrollo de productos

Los buyer personas ayudan al equipo de desarrollo a crear productos y servicios pensando en el usuario final, y a ajustar y modificar varios aspectos en función de la demanda real.

Creación de contenido

El departamento de marketing podrá trabajar más de cerca con el equipo de ventas, ya que ambos comparten los mismos perfiles de clientes objetivo. 

Esto les permite ajustar y orientar mejor los mensajes, lemas, campañas publicitarias, eventos, contenido, canales, funnel de ventas y la forma en que se establece el contacto con los clientes.

Seguimiento de ventas

Los representantes de ventas estarán en mejores condiciones de atender a los clientes que están experimentando problemas y dirigirse a aquellos que parecen indecisos. 

Atención al cliente

Si su equipo comprende bien la personalidad del comprador, puede ser una herramienta muy útil durante las consultas iniciales y al abordar cualquier inquietud específica que puedan tener los clientes. 

De la misma manera se mostrarán más empáticos y podrán identificar los problemas más comunes que suelen surgir, de la misma manera buscan resaltar los beneficios que buscan los clientes.

Organización corporativa

Trabajar con buyer personas permite que todos los departamentos y objetivos de la empresa estén enfocados en la misma dirección.

¿Por qué es importante el buyer persona?

Primeramente es importante porque puede ser utilizado para diferentes departamentos en tu negocio ya que van a tener muy claro cuál es la forma en que deberían comunicarse. La idea es que puedas crear una comunicación y un mensaje con el que tus potenciales clientes se sientan identificados.

Ten en consideración que no es la misma forma en que tú les vas a hablar a mujeres que son mamás que a un CEO de una empresa o a un adolescente que está entrando a la universidad. Son formas muy diferentes de comunicación y una vez que tengas definido quién es a quién le hablas vas a poder crear inclusive tus piezas de contenido acorde. 

Entrevista a cliente actual

¿Cuáles son los tipos de buyer personas?

Antes que nada no existen “tipos de buyer personas” porque cada negocio es diferente y tienes sus propias particularidades por lo que se van a armar en base a tus necesidades y objetivos. Sin embargo, si podemos sacar a relucir una diferenciación que puedes hacer al momento de construir tus buyer personas.

Existe gran diferencia entre los clientes B2B (business to business) y los clientes B2C (business to clients). Dentro del mercado B2C los clientes quieren satisfacer sus propios deseos mientras que para el mercado B2B se incluyen clientes que no solo tienen necesidades individuales sino que también deben responder a una empresa con otras necesidades. 

¿Cuál es la diferencia con audiencia objetivo y nicho?

Hay que tener claras las definiciones similares para que no exista confusión alguna. Una audiencia objetivo incluye datos más generales como la información geográfica de las personas que tienen más posibilidad de convertirse en tus clientes. Además, puede incluir aspectos socioeconómicos y de comportamiento pero generales. 

Por otro lado, el nicho de mercado se refiere a un segmento de mercado donde existen personas que tienen características similares y es a quienes té les vas a llegar pero su descripción no es tan específica. 

¿Cuáles son los métodos para crear un buyer persona?

Investigación

Si eres una persona que recién está iniciando con su negocio y no tienes todavía clientes reales para poder entrevistarlos o hacerles preguntas directas, lo mejor que puedes hacer es investigar en redes sociales tanto en tu pequeña audiencia como en la de tu competencia. 

Participación

El crear un buen buyer persona va a depender de que tú les hagas las preguntas correctas. Generalmente el formato de participación se utiliza cuando tú ya has tenido clientes en el pasado y los sigues teniendo actualmente. 

Un buen primer acercamiento puede ser por medio del departamento de ventas y tratar de obtener algunos insights a través de ellos. Por ejemplo, descubrir cuáles son las preguntas que realizan los consumidores de manera más frecuente, qué es lo que más les asusta, cuáles son sus problemas o necesidades.

A partir de allí, si alguien de tu equipo de ventas tiene una buena relación con un cliente le puedes pedir que se de un tiempo para responder algunas preguntas. Por otro lado, si no tienes un departamento de ventas también puedes hacerlo a través del departamento de marketing y si todavía eres un negocio pequeño hacer el acercamiento de forma directa. 

Sé claro con tus clientes que no estás realizando una llamada de ventas, sino que te gustaría realizarles unas preguntas para mejorar tus productos y servicios, vas a ver cómo te van a ayudar gustosos. 

Red de contactos

Esta información la puedes obtener a través de representantes de ventas, minoristas y distribuidores que conocen de primera mano cómo actúan y reaccionan los clientes y clientes potenciales.

Estudio de mercado

Puedes realizar un estudio de mercado en la red respecto a las tendencias de compra y venta en lo que tú te especializas, estadísticas y avances en la industria y a su vez puedes ver lo que están haciendo los consumidores. 

Análisis web

Si tienes una página web sería ideal que analices los datos numéricos y gráficos sobre el tráfico de tus canales. De esta manera puedes ver de dónde visitan los clientes y potenciales clientes, cómo llegan a tu sitio web, qué miran y a que le prestan más atención. 

¿Qué tipo de preguntas realizo para crear un buyer persona?

Ahora que conoces a quién debes acercarte para realizar tu investigación y los métodos alternativos, es importante que sepas qué tipo de preguntas debes realizar para crear tu buyer persona. 

Lo vamos a dividir en categorías de industria, aprendizaje, vida personal y preferencia de compra. 

Construcción del buyer persona a partir de preguntas con clientes

Preguntas relacionadas a su vida personal

No hay nada más humano que asignarle una vida personal a tu buyer persona. De esta manera comprenderás de mejor manera a quién le estás hablando y tendrás la imagen en tu cabeza y en tus apuntes de una persona más real. 

Las preguntas que les puedes hacer son las siguientes:

  • ¿Cuántos años tienes?
  • ¿Cuál es tu estado civil?¿Tienes hijos?
  • ¿Cuáles son tus hobbies y aficiones?
  • ¿Cuál es tu nivel de educación?
  • ¿Cuáles son tus sueños y aspiraciones?

Preguntas relacionadas a la industria 

Con este tipo de preguntas lo que se busca es recopilar información sobre cuál es su función dentro de su empresa y a su vez en la industria. Por ejemplo, se pueden realizar las siguientes preguntas:

  • ¿Cuál es tu puesto o función laboral?
  • ¿Cómo se mide el éxito de tu puesto de trabajo?
  • ¿Qué herramientas utilizas en tu trabajo?
  • ¿Cómo es un día típico para tí?
  • ¿En qué sector se encuentra tu empresa?
  • ¿Qué tan grande es tu empresa?
  • ¿Cuáles son los mayores desafíos de tu empresa?

Cabe recalcar que este tipo de preguntas están más enfocadas a los B2B. 

Preguntas relacionadas al aprendizaje

Con este tipo de preguntas vas a averiguar dónde tu buyer persona aprende cosas nuevas sobre lo que necesita. Al reparar sobre sus respuestas podrás comprender de mejor manera en qué temas en específico está interesado. 

Algunas preguntas que puedes realizar son las siguientes:

  • ¿Qué blogs lees?
  • ¿De dónde obtienes nueva información sobre un producto/servicio?
  • ¿Asistes a algún tipo de evento sobre tu industria o por gusto personal?

Preguntas orientadas a su preferencia de compra

Finalmente tenemos el segmento de preferencia de compra dondes vas a intentar recopilar información sobre sus hábitos de compra.

  • ¿Qué tipo de productos ha comprado recientemente?
  • ¿Cómo fue la venta?
  • ¿Prefiere llamadas de venta, correos electrónicos o demostraciones en persona?
  • ¿Quién en tu familia es el que toma la decisión final cuando se trata de una compra?

¿Cómo crear mi propio buyer persona?

Aprende sobre tus consumidores

A través de las preguntas que te dimos anteriormente vas a poder aprender más sobre tus consumidores. Este va a ser tu punto de partida.

Lo más importante que debes recordar al crear buying personas es que nunca debes asumir para crearlos. Por ejemplo, asumir que tus clientes son millennials cuando en realidad tienen 50 años o más puede alterar totalmente la comunicación direccionándola de manera errónea.

Segmenta a tus consumidores

Después de haber recopilado todas las respuestas sobre la personalidad del buyer persona es hora de agrupar a tus clientes. 

Recuerda que no es raro que las respuestas que obtuviste varíen drásticamente, por lo que ahora sí deberás crear buyer personas independientes para los diferentes grupos de personas a los que vendes.

Por ejemplo, si ofrecemos servicios de diseño de páginas web podemos tener dos prospectos, es decir, dos tipos diferentes de clientes.

Gerentes de más edad que han tenido su negocio durante décadas y no están dispuestos a aceptar nuevas ideas. Por lo general, se preocupan más por brindar un servicio excelente para mejorar sus resultados que por la parte estética. 

Por otro lado, están los emprendedores y propietarios de pequeñas y medianas empresas interesados ​​en nuevos contenidos y las nuevas tecnologías. Ellos como son nuevos en el mundo digital están más ansiosos por mantenerse a la vanguardia.

En este caso, cada uno de estos buyer personas responden a diferentes enfoques y lo ideal es comunicarse de forma diferente a cada uno de ellos. 

Recuerda que por lo general, de 3 a 4 buyer personas representan más del 90% de las ventas de una empresa y la clave es asegurarse de que los buyer personas sean lo más precisas  posible.

Conociendo a tus consumidores

Utiliza una plantilla donde puedes incluir toda la información

Lo ideal es que tengas una plantilla con la información de cada uno de los buyer personas. Las plantillas te permitirán cada vez ir ajustando y siendo más precisa conforme vayas conociendo mejor a tus clientes.

Recuerda que no basta solo con la elaboración de los buyer personas una vez, sino que es algo que debes que debes ir construyendo y reconstruyendo todo el tiempo. Recuerda que los buyer personas evolucionan contigo, de la mano de tus productos y servicios. 

¿Cómo es la plantilla del buyer persona?

A continuación te dejamos un ejemplo de una plantilla para la construcción de un buyer persona. La empresa es una marca de ropa deportiva femenina cuyas clientes primordiales son jóvenes universitarias.

Plantilla de buyer persona 1
Plantilla de buyer persona 2
Plantilla de buyer persona 3

¿Existe el buyer persona negativo?

Sí existe y lo puedes definir justamente para saber quienes sí son tus buyer personas. Para tener una idea más clara, piensa en tus buyer personas como aquellos clientes en los que puedes proyectar de mejor manera tu marca y puedes darles a conocer todas las ventajas de tus productos y servicios mientras se mantienen interesados.

Por otro lado, los buyer personas negativos son aquellas personas que no van a generar ninguna conversión porque por algún motivo puede tener cierta afinidad con tu marca, pero esta es mínima y catalogarlos como buyer personas sería un grave error. 

El definir a tus buyer personas negativos vas a poder segmentar de mejor manera a tus clientes y reducir el tráfico y las consultas que no generan conversiones. Ten en cuenta que estas personas pueden ser aquellas que no conocen sobre conocimientos técnicos que tus productos/servicios requieren, estudiantes que solo visitan páginas web para hacer tareas pero no buscan nada en específico, etc. 

¿Cuáles son las ventajas de los buyer personas?

Mayor ROI (retorno de inversión)

La idea detrás de la creación de un buyer persona es facilitar la segmentación del público para que la marca dirija sus esfuerzos de marketing y comunicación a personas que tienen una posibilidad real de convertirse en clientes. Esto significa no sólo un aumento en las ganancias de las ventas, sino también un crecimiento aún mayor en su ROI.

Este efecto es el resultado de la mayor eficiencia de las acciones dirigidas a su audiencia. El buyer persona sirve de guía para realizar estos esfuerzos de la forma más certera posible, evitando gastar tiempo y recursos innecesariamente.

Por ejemplo, si tu cliente ideal no es un usuario de Facebook, no hay razón para producir contenido para esta red en particular. De esa manera, puede encontrar medios de inversión más efectivos.

Equipo de ventas realizando seguimiento a los clientes

Generación de embajadores de marca

Los embajadores de marca son clientes que se vuelven tan leales a una marca que se convierten en sus defensores. No solo llenan las redes sociales con comentarios positivos y comparten su contenido, sino que también forman una base de compradores leales.

El Buyer Persona funciona como una herramienta facilitadora en este proceso, pues la empresa puede abordar los principales puntos débiles, necesidades y deseos de los clientes potenciales, De esta manera, se crea un vínculo que va más allá del cliente como una relación o vínculo con la marca. 

Mayor autoridad

Una empresa que puede impactar en la audiencia adecuada tiende a crecer rápidamente, ganando participación de mercado. El buyer persona te ayuda a que te comuniques de forma más eficaz con tus consumidores potenciales, transmitiendo los valores y visiones de tu marca.

Es así que la gente empezará a hablar de tu negocio, generando lo que conocemos como marketing de boca a boca. Es decir que si tu mensaje realmente afectó a tu buyer persona, mencionarán tu marca de manera positiva en foros, redes sociales y otros canales de comunicación.

Recuerda que el crear un buyer persona debe ser una prioridad para cualquier tipo de empresa, ya que esto demuestra que a la empresa les importan sus clientes y potenciales clientes y está tratando de entenderlos. De esta manera la empresa va a adaptar el producto o servicio y el mensaje acorde a sus necesidades.

Blog creado en colaboración por Andrés Saavedra de Espacio Digital

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